♣ 마음을 건드리는 질문을 한다 ♣
질문은 자극이다.
관심없어하는 상대를 이쪽 화제로 끌어들여 흥미를 불러일으키고 문제의식에 불을 붙인다.
그리고 상대도 한몫 끼어 생각하게 한다.
정확한 어휘로 질문이 행해지면 그 문제는 절반쯤 해결된 것과 같은 것이다.
질문의 자극으로 청자의 마음에 반응이 일어난다.
그도 그 문제를 생각한다.
그리고 응답하는 경우도 있고, 역으로 묻는 사람에게 되묻는 경우도 있다.
이러한 질문 응답의 과정을 통해 공동사고의 자리가 마련되고
문제해결의 실마리가 풀리는 것이다.
우리는 일상생활에서 자문자답의 형식으로 판단을 내리기도 하고
결정을 짓기도 하는 버릇이 흔히 있다.
가령, 장기를 둘 때
"저렇게 가면 이렇게 되고, 이렇게 가면 어떻게 될까?
음,.... 아무래도 안되겠는걸."하고 머리속에서 소리 없는 소리로 문답을 행한다.
이같은 문답형식의 커뮤니케이션을 통해,
일찍이 공자, 석가, 그리스도가 진리를 계발해 온 것이다.
질문해도 상대가 대답하지 않으면 이때의 무용한 것이 되고 만다.
교섭도 상담도 이루어지지 않는다.
유능한 화자는 그의 대화 속에 반드시 질문을 삽입하고 상대를 리드해 나간다.
질문을 유효적절히 하면 이렇게 하라는 직접적인 화법보다
훨신 효과적일 때가 있다.
강한 암시력을 지녔기 때문이다.
가령, "목숨을 무릅쓰라"는 표현보다 "죽는 것이 그렇게도 두려운가?"하고
한마디의 질문을 던지는 편이, 병사에게 분발하라는 격려가 되는 것이다.
"나, 어젯밤 꿈에 누구를 본지 아세요?"
하고 가까운 여인으로부터 질문을 받으면, 남자는 흠씬 사랑에 빠질는지 모른다.
젊은 에디슨이 발명한 기계를 판매하려 할 때, 상대편 기업가로부터,
"얼마나 받으려고 하나?"라는 질문을 받고,
"글쎄요, 얼마나 주시겠습니까?"
하고 역으로 질문한 때문에 자기가 예상한 것보다 더 많은 액수를 받았다고 한다.
어느 보험회사의 뛰어난 세일즈맨은 면접시간 내주기를 사절한 한 갑부에게,
"10년이나 걸려 훌륭한 저택을 마련하셨는데,
그것을 잘 유지하기 위해 단지 10분쯤 시간을 내주셨으면 하는데,
안된다는 것은 어떤 뜻입니까?"
"좋아요, 뭘 말씀하려는 거요?"
"네, 그럼 말씀드리겠습니다."
하고, 스무스하게 화재보험 가입을 권유한 것이다.
도대체 입을 떼지 않는 뚱한 사람을 상대로 할 때,
청자의 입장이 되려면 이쪽에서 먼저 질문을 던져야 한다.
다만, 질문을 할 때 다음과 같은 점에 주의한다.
1. 대답하기 쉬운 질문을 한다.
2. 기꺼이 대답할 수 있는 질문을 한다.
3. 대답을 피할 수 없는 질문을 한다.
첫째, 답을 구하는 질문이므로 먼저 대답하기 쉽게 질문하지 않으면 안된다.
별로 말이 없는 사람이라도 가벼이 대답하기 쉽게 질문한다.
그러기 위해 순서를 잘 짜고 간결하게 질문한다.
동시에 여러 가지를 질문하지 않는다.
하나의 과녁을 향한 일제 사격과 같은 중복되는 질문은 상대를 혼란시킬 뿐이다.
"그 사람은 젊은 사람입니까?
여자입니까?
예쁜가요?"
하고 계속적으로 질문을 퍼붓는 것은 어린이들의 방식이다.
한가지 질문으로 한 가지 대답을 들으면
다음 질문으로 넘어간다는 식으로 상대가 대답할 겨를을 줘야 한다.
간결한 질문이란 구체적이고 짤막한 말로 묻고, 이에 간단히 답할 수 있는 질문이다.
'누가?
언제?
어디서?
왜?
무엇을?
어떻게?'
라는 육하원칙의 질문법은 매우 간명하고 응용범위가 넓다.
질문의 순서를 연구하고 간결한 질문법을 구사하는 것으로
상대의 본심을 찾아내고 여러 가지 문제점을 캐낼 수 있다.
둘째, 상대가 기꺼이 대답할 수 있는 질문인데,
이것이야말로 청자 입장에서 가장 즐거운 방식이다.
상대가 어떤 질문을 받으면 좋아할까를 고려하고 질문을 던진다.
인간은 자만스런 동물이다.
누구나 자만하고 싶은 것을 가지고 있다.
자기만 아는 새로운 뉴스나 인포메이션을 말하고 싶다.
자기만 독점하고 있는 것, 자기만의 특기는 비밀로 하는 것이 안타갑다.
미국의 실험심리학자인 윌리엄 제임스는,
"자기 표현은 인간의 가장 강한 욕구의 하나이다."라고 말했다.
자만할 수 있는 취미, 특기, 건강, 가족, 지위, 재산, 체험, 그 무엇이든 좋다.
아무리 겸허한 사람이라도 이같은 것에 관해 질문을 받으면 곧장 입을 열고 싶어진다.
"이처럼 영업이 번창하는 것은 무엇인가 놀라운 비결이 있는거 아닙니까?"라든지,
또는
"어떤 방식으로 뒷바라지를 하셨기에, 자녀분들이 모두 일류대학에만 입학하는지요?"
라는 질문에 잠자코 있을 사람은 없을 것이다.
인간은 입을 잠시도 쉬고 싶어하지 않는 동물이다.
동시에 이렇게 자만하면서도 인간은 허약한 데가 있다.
조금만 약점을 건드리면 울음을 못참는다.
누구에게선가 동장받고 싶어한다.
불만이 있으면 말하고 싶어한다.
배출구를 찾는 것이다.
상대가 기꺼이 답할 수 있는 질문은, 상대에게 어떤 문제가 있는지를 알아내어
그것에 알맞는 질문의 화살을 던지는 것이다.
셋째, 대답을 피할 수 없게 하는 질문이다.
인간은 이익과 손해에 민감한 동물이다.
그 물음에 대답하지 않으면 자기에게 불리한 사실이나
불리한 입장을 승인하는 곤란한 처지가 되는 경우라면 그 누구도 잠자코 있지 않는다.
무고한 혐의는 견딜 수 없는 것이다.
무고한 죄는 승복할 수 없다.
잠자코 있으면 손해를 본다.
그런 때는 돌 같은 사람도 외치게 된다.
"당신이 회사 공금을 10억원이나 축내고 있다는 소문이 되는데 그것이 사실인가요?"
하는 질문을 받으면 대답하지 않고 있을 사람은 없다.
두꺼비 처럼 입을 꾹 다물고 있는 상점 주인이라도,
"여기서 파는 상품은 모두 깨끗하지 않은데요..."
하고 비난받을 때, 입을 계속 다물고 있을 수는 없을 것이다.
"크게 손해를 보셨는데, 그 이유를 알고 계신가요?"
이같은 질문에 대부분의 사람은 무관심하게 있을 수 없는 것이다.
질문할 때 유념해야 할 사항은 힐문하는 것 같은 인상을 주게 되면 안된다는 점이다.
또 상대에게 불쾌감을 주는 듯한 질문도 마이너스이다.
"건강이 나쁜 것 아닙니까.
안색이 안좋군요." 와 같은, 상대가 감추고 싶은 것과 사사로운 문제에 대한 질문은 금기 사항이다.
질문으로 상대가 수치를 느끼게 된다면 모든 일이 허사로 돌아간다.
경이적인 판매실적을 올린 미국 생명업계의 제일가는 세일즈맨인 프랭크 베트거는 말했다.
"내가 하는 모든 대담은 주의깊이 생각한 일련의 질문으로 구성되어 있다.
대담에 임해서는 적극적인 주장보다 질문하는 편이 효과적이다."