크게 생각할수록 크게 성공한다
데이비드 슈워츠(David J. Schwartz)
제3장 크게 기대할수록 크게 이룬다
기대보다 많이 줘라
훌륭한 케이크의 특별한 점은 무엇인가?
그것은 물론 케이크를 구워 낸 다음 그 위에 살짝 뿌리는 달콤한 사탕가루다.
‘사후관리’처럼 거래를 위해 뿌리는 ‘사탕가루’는 그만큼의 가치가 있는 일이다.
사람들이 기대하는 것보다 조금만 더 주면 성공에 이를 수 있는 것이다.
성공 향적인 사람들은 이런 생각을 한다.
“사람들이 기대하는 것보다 더 많이 줄 수 있는 방법이 없을까?
내가 파는 케이크에 어떤 사탕가루를 뿌리면 좋을까?”
케이크, 즉 우리가 판매하는 상품과 서비스는 구운 밀가루 반죽에 지나지 않는다.
그러나 그 위에 사탕가루를 뿌리고 약간의 사후관리만 해 주면
그야말로 맛있는 케이크가 된다. 이를 실천하고 그 보상을 즐기도록 하라.
사람에게 영향력을 미치려면 ‘최적의 결과’ 기법을 사용하라
최적의 결과 기법의 핵심은 사람들로 하여금
자기 생각을 충분히 말할 수 있도록 하는데 있다.
사람은 누구나 여러 가지 주제에 대하여 나름대로의 의견을 갖고 있다.
그러나 대부분의 조직에서는 실제로 업무를 수행하고 있는 사람들에게는
정작 업무개선에 대한 의견을 물어보지 않는다.
이런 조직은 엄청난 지식의 보고를 사장시키고 아이디어를 가진 사람들을
좌절시켜 결국에는 조직 자체의 성과를 저하시키는 결과를 불러오게 된다.
상품판매, 좋은 일자리, 협력, 지원 등 무슨 일을 하든 간에
다른 사람이 바라는 이상적인 조건이 무엇인지 알아 내고,
그 이상적인 조건과 관련하여 본인이 할 수 있는 일들을 정리하여
전달하는 최적의 결과 기법을 활용하라.
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