협상 성공을 위한 준비

 ♣ 협상 성공을 위한 준비 ♣  
 
□  협상의 목표는 타결이 아니라 성공이다 

대부분의 CEO 는 성공적 협상을 위한 가장 중요한 두 가지 요소를 
하나는 상대방보다 힘의 우위에서 협상을 하는 것이고, 
또 다른 하나는 뛰어난 협상 기술을 갖추고 상대방과 협상을 하는 것이라고 이해하지만, 
성공적인 협상을 위한 가장 기본은 협상의 목표를 제대로 설정하는 것이다. 
 ● 높은 목표를 설정하라 
적절하게 높은 목표를 설정하는 것이 협상을 성공으로 만드는 가장 뛰어난 협상 기술이다. 
 ● 상대방의 목표를 낮춰라 
상대방의 목표를 낮추는 방법은 상대방의 약점을 지적하거나 
협상타결의 필요성을 강조하는 것이지만,  
협상결렬이라는 부작용이 생길 가능성이 높으므로 언어와 행동을 조심스럽게 해야 한다. 
□   계획된 틀을 갖춘 협상이 성공한다
 
협상을 단편적으로 이해하고 있는 사람들은 계약의 체결이 협상의 끝인 것으로 이해하지만, 
정말로 중요한 것은 계약 체결 후 그 내용을 ‘어떻게 이행하는가’ 이므로, 
오로지 철저히 계획하고 준비한 후 협상에 임하는 것이다. 
● 상대방이 얻고자 하는 것이 무엇인지 파악한다 
모든 협상에는 반드시 얻어내고자 하는 것이 있게 마련이므로, 
상대방의 절대적 욕구 파악을 충족시키기 위한 방법을 준비해야 한다. 
● 양보 시기를 적절하게 조절한다 
상대방에게 중요한 것일수록, 그리고 내가 중요하다고 생각하는 것일수록 
양보 시기를 뒤로 미룰 수 있는 협상 전략이 필요하다. 
 ● 동시에 주고 받는 습관을 갖는다 
상대방에게 양보할 때는 반드시 동시에 양보 요구를 같이 해서 얻어내는 것이, 
자신의 양보와 상대방의 양보를 가장 효과적으로 교환하는 방법이다