등대이론 (커뮤니케이션의 5가지 열쇠)
라몬 코르테스,페란지음, 위즈덤하우스발행
다섯 번째 열쇠
“ 등대를 향해 배들이 다가오듯 상대방이 스스로 다가오도록 만들어야 한다.
강요는 금물이다. 우리는 단지 초대만 하면 된다.
우리의 초대를 받아들일지 말지는 상대방이 결정한다.
강제로 끌어당기지도 말고 밀쳐내지도 마라.
사람들의 자유 의지를 존중하라.
그러면 쉽게 상대방을 설득시킬 수 있을 것이다 ”
설득시키려 하지 말고 그냥 초대하라
1. 신념과 확신을 보여줘라
의도적으로 사람들을 설득시키려고 하면 커뮤니케이션에 실패하기 십상이다.
먼저 스스로 확신을 가지고 의사를 전달해야 한다.
그러면 사람들을 설득시킬 수 있다.
사람들이 우리의 메시지를 공유할 수 있도록 신념과 확신을 가지고 그들을 초대해야 한다.
우리의 목표는 사람들을 설득시키는 것이 아니다.
우리의 목적은 사람들에게 신념과 확신을 보여주는 것이다.
우리의 의지를 보여주어 사람들로 하여금 우리에게 다가오도록 만드는 것이다.
(그것도 원하는 사람들만!). 우리는 때때로 사람들을 강제로 끌어들이려고 애쓴다.
그래서는 결코 성공할 수 없다.
2. 상대방을 초대하고 상대방이 결정하도록 하라
의견을 발표 할 때는 주의를 기울여야 한다.
단정적인 발언, 명령적인 어투, 제한적인 의견, 일방적인 강요 등을 피해야 한다.
윽박지르듯이 의견을 강요해서는 안 되는 것이다.
우리는 상호 존중을 바탕으로 커뮤니케이션에 임해야 한다.
상대방의 이견을 수용하고 상대방의 자유를 인정해야 한다.
우리의 의견을 받아들일지 말지를 결정하는 쪽은 바로 상대방인 것이다.
커뮤니케이션에 있어서 가장 중요한 것은 상대방을 존경하는 것이다.
우리는 일방적으로 얘기해서는 안 된다.
상대방이 의견을 제시할 수 있도록 기회를 제공해야 한다.
상대방이 이견을 내놓았을 때 그것을 거부해서는 안 되며, 그것을 듣고 숙고해야 한다.
자신의 입장을 고집스럽게 주장해서는 안 된다.
그렇게 해서는 상대방을 결코 설득시킬 수 없다.
그리고 가장 중요한 것 감동을 줘라
메시지를 준비하는데 있어서나 그 메시지를 발표하는 데 있어서
가장 중요한 것은 사람들을 ‘감동시키는’ 것이다.
우리는 사람들의; 마음속으로 파고들어야 한다.
사람들은 머리로 이해하는 이야기는 쉽게 잊어버린다.
그러나 이해의 차원을 넘어 감동을 주는 이야기는 영원히 기억한다.
