♣ 진심이 담긴 설득이 진정한 관계를 만든다 ♣
어떻게 해야 이런 역설을 극복할 수 있을까?
아이러니컬한 말이지만 설득하지 않는 설득을 해야 한다.
나도 설득하려는 욕구를 버리고,
상대방도 설복 당했다는 기분이 들지 않는 설득이 진정한 설득이다.
맹자는 "좋은 지도자는 거의 말을 하지 않는다.
그가 그의 목표를 완수하면 사람들은
그 일을 마치 자신들이 스스로 한 것이라 말 할 것이다"
이렇듯 진정한 설득은 눈에 보이지 않는다.
설득은 현란한 테크닉도 아니고, 카리스마 있는 웅변도 아니며,
잘 짜인 계획서에 의한 지시도 아니다
내가 얻기 위해 말하는 것은 '이용'일 뿐이다,
거기에는 자기애적 만족이 있을 뿐이다
그들이 이용당하지 않고 거절을 한다 해도 내가 손해볼 것은 없다.
내 진심의 에너지를 상대방에게 투자하지 않았기 때문이다
내가 원하는 것을 얻기 위해서는 상대방이 원하는 것이 먼저 무엇인지를 파악하고
그것을 더 중요하게 여기는 것에서부터 시작해야 한다.
그리고 내 것을 기꺼이 그 사람의 욕구를 위해 지불할 의사를 보이고 실천에 옮겨야 한다
설득은 내게 소중한 것을 하나 주지 않고는 얻기 어려운 것이다
내게 소중한 것은 타인에게도 소중한 것이다
진정한 설득에는 자연스럽게 내안의 진심이 상대방에게 전해지고
타인의 진심도 내게 전해지는 과정이 수반된다
그런 과정이 있어야 설득을 통해 그의 마음을 움직일 수 있고
그의 행동 역시 변화시킬 수 있다.
그 결과 그는 자신이 외부의 지시가 아닌
바로 본인의 뜻에 의해 판단하고 행동을 했다고 여기게 된다.
또 이런 과정이 중요한 이유는 설득에 실패해서 비록 원하는 것을 얻지 못하더라도
내 진심을 전하는 데 성공했다면
그 여운은 상대방의 몸안에서 바이러스처럼 자랄 수 있기 때문이다
시간이 지나 다시 만나거나,
행여 다시 만나지 못하고 같은 제안을 반복하지 못한다 하더라도
그 사람은 내가 의도하던 방향으로 언젠가는 조금 변화해 있을 것이다
직접 내가 얻어가는 것이 없더라도
그 사람이 내가 원하는 방향으로 변화할 수 있도록 유도하는 것
지금 당장 얻는 것이 없더러가도 진심의 나뭄만 일어난다면 만족할 수 있는 것
이것이 관계의 소통에 이르게 하는 진정한 설득의 자세다
설득에 관한 법칙 1. 2. 3
첫째: 설득에만 목을 매면 설득은 멀리 도망간다.
설득은 마지막 골을 넣는 과정이다
미드필드에서부터 압박해서 상대방 골문까지 패스하는 과정을
소흘히 해서는 설득은 이루어지지 않는다
둘째: 상대가 지금 나를 만나는 이유,
그가 얻고자 하는 것 중요하게 여기는 것이 무엇인지를 파악하는 것이 더 중요하다
내 것에만 눈을 돌리다가는 설득은 또 한 번 멀리 달아난다
셋째: 오늘 당장 성과가 없어도 좋다는 마음을 갖도록 한다
다만 내게 소중한 것은 타인에게도 소중하다는 것
상대방에게 소중한 바이러스를 심을 수만 있다면
설득은 보이지 않는 성공을 이룬 것이라는 사실을 기억해 둘 필요가 있다
소통이라는 기나긴 리그전의 관점에서 볼 때 설득은 훨씬 큰
결심과 책임감을 필요로 한다는 점을 잊어서는 안 된다
함께 시즌이 끝날 때까지 ,
아니 다음 시즌 까지도 계속 해나갈 동업자와 게임을 하는 마음을 갖는다.
조금 멀리 보고 넓게 보면서 소통하는 것
이것이 긴 리그전을 성공으로 이끄는 설득의 자세다
-소통의 기술 - 하시현 -