호감의 법칙, 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유

 

    호감의 법칙, 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유

 

 

호감의 법칙, 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유 비슷할 수록 끌리는 유사성의 법칙 1993년 여름 미시시피 강의 홍수로 중서부의 몇몇 도시가 초토화될 위험에 처해 있었다.

 

일리노이 주의 퀸시도 마찬가지였다. 재앙이 임박해 있었으므로, 퀸시 주민 수백 명은 범람 위기에 놓인 곳곳에 모래주머니 수천 개를 쌓느라 밤낮 없이 일했다.

 

하지만 물자와 식량은 점점 떨어져가고 피로는 극에 달했으며 비관주의가 분위기를 압도했다.

 

최악의 일은 수면이 점점 올라오고 있다는 사실이었다. 그러던 중 매사추세츠 주의 한 작은 도시에 사는 주민들이 막대한 양의 식량을 기부했다.

식량이 곧 도착할 것이라는 소식이 전해지자 자원봉사하는 사람들의 사기도 한껏 높아졌다. 이때 전혀 관련이 없어 보이는 소도시의 주민들이 천 마일이나 떨어진 다른 도시를 위해 그렇게 자비를 베풀도록 영향을 미친 것은 무엇이었을까?

그들은 호수로 인해 위험에 처한 수많은 도시와 마을 중에서 왜 하필 퀸시를 도울 생각을 한 것일까?

이 문제에 대해 꽤 많은 심리학 실험이 실시되었는데 그 결과를 종합해보면, 우리는 가치, 신념, 나이, 성별 등 개인적인 특징을 공유하는 사람들의 행동을 따를 가능성이 가장 크다고 한다.

 

위 사례의 경우에는 두 도시 사이에 무관해 보이지만 미묘하게 존재하는 유사성 때문에 이런 결과가 나타났다.

매사추세츠 주 퀸시의 주민들은 단지 이름이 같다는 이유로 일리노이 주 퀸시의 사람들에게 유대감을 느꼈다.

그것은 그들이 관대한 행동을 하는 데 충분한 동기가 되는 강력한 이유였다.

이런 현상을 어떻게 설명할 수 있을까?

 

사회심리학자들은 ‘이름’처럼 자신과 미묘하게 연관된 것들에 특별히 긍정적인 느낌을 받는 경향이 있다고 말한다. 이러한 경향은 놀라울 정도로 강력할 때도 있다. 예를 들어 사람들은 생전 처음 보는 사람인데도 ‘생일이 같다’는 이유로 부탁을 들어줄 확률이 크다는 증거도 있다. 사회심리적인 연구 결과들이 의미하는 바는 이름, 신념, 고향, 모교 등 여러 가지 점에서 비슷한 영업사원이 광고를 하면 잠재 고객의 수용률이 더 높아진다는 것이다.

 

동료는 물론 이웃들 사이의 험한 분쟁을 해결할 때도 유사성을 언급하면 첫 단추를 성공적으로 낄 수 있다.

그렇다고 그들과 공유하는 특징을 억지로 만들어내라는 소리가 아니다.

당신이 순수하게 누군가와 유사성이 있다면 부탁을 하거나 제품 설명을 하기 전에 그러한 유사성이 자연스럽게 드러나도록 하는 것이 좋다는 말이다.

 

출처: 설득의심리학2 (로버트 B. 치알디니 외 지음/21세기북스)