대인관계의 기교와 대화의 법칙 2
5. 상대방의 말을 귀담아 들어주라.
가. 상대방과 눈을 맞추라.
나. 상대방 쪽으로 상체를 약간 내밀고, 열심히 듣는 자세를 취하라.
다. 질문해야 할 타이밍을 놓치지 말라.
라. 상대방의 화제를 바꾸거나, 중간에 끼어 들지 말라.
마. 자기 중심적인 표현을 쓰지 말라.
6. 듣고 싶어하는 이야기를 들려주라.
상대방이 관심을 갖고 있는 일이나 그가 좋아하는 것이 무엇인지 알고 나면,
그 사람이 내게서 진심으로 듣고 싶어하는 이야기를 해 줄 수 있을 것이고
그 결과 상대방의 마음을 움직일 수 있게 될 것이다.
다시 말해, 내 이야기를 듣고 나서 그대로 행동에 옮기기만 하면, 자기가 원하는 것을
반드시 얻을 수 있다는 믿음을 상대방 스스로 갖도록 해 주어야 하는 것이다.
상대방이 원하는 것이 무엇인지를 정확하게 파악하기 위해서는
시기적절하게 질문을 던지고,상대방의 행동을 주의 깊에 관찰하며,
상대방의 말을 귀담아 들어라.
무엇보다도 중요한 것은 나 스스로 상대방을 이해하려고 노력하는 자세이다.
7. 제3자를 인용하라.
다른 사람의 말을 자주 인용하고,
다른 이들의 성공사례를 예로 들고
구체적인 사실이나 역사적인 기록, 통계 수치 같은 것들을 적절히 활용하라.
8. 원하는 대답을 이끌어내고 싶을 때는....
가. '예'라고 말해야 하는 이유를 제시하라.
나. 긍정적인 대답이 나올 수밖에 없는 질문을 던지라.
(예)'사장님은 가족이 행복해지기를 원하시죠?' - 물론 그렇지.
- 질문을 하는 동안 머리를 끄덕이면서 내가 긍정적인 이야기를 할 것이라는 암시를 주라.
- 이야기를 꺼낼 때 항상 상대방을 먼저 언급하라. ('선생님', '사모님')
다. 두 개의 긍정적인 답변 가운데 하나를 선택할 수 있게 하라.
(예) 김사장님, 오늘 오후가 좋으세요, 아니면 내일 아침이나 오후가 더 좋으세요?
검은색 셔츠가 좋으세요? 흰색 셔츠가 좋으세요? (어떤 셔츠가 좋으세요 보다)
라. 내가 '예'라는 대답을 기대하고 있다는 것을 분명히 알게 해 주라.
9. 호감을 얻고 싶을 때....
가. 어떤 만남에서든, 처음 몇 초 동안이 그 만남의 전체 분위기와 정서를 결정한다.
나. '하나의 행동은 하나의 반응을 낳은다.'는 인간행동의 기본 법칙을 활용하라.
다. 상대방을 처음 만나는 순간, 어떤 말을 건네거나 어색한 침묵이 깨지기 전에,
상대방의 눈과 내 눈이 처음으로 눈을 마주치는 바로 그 순간에,
진심이 담긴 미소를 상대방에게 선물하라.
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