카리스마 심리전술

   

  카리스마 심리전술
▣ 저 자  데스몬드 길포일

 1. 준비단계 : 카리스마 넘치는 인물을 모방하라

상대에게 호감을 주고 유대감을 형성한다
사람들은 대개 10초 혹은 4분 이내에 상대방을 판단하고 평가를 끝낸다. 누군가를 만날 때 아주 순식간에 그것도 아주 갑작스럽게 상대방에 대한 정보를 접하게 되면 당연히 자신만의 고유한 정신적 카테고리에 의존하게 된다. 그 카테고리들, 즉 마음속에 따로 분류되어 있는 기준들은 긍정적일 수도 있고 부정적일 수도 있다. 정신적 카테고리를 적용하여 사람들을 판단하는 과정에서도 우리가 잘 깨닫지 못하는 측면이 있다. 사람들은 대개 자신이 의식적으로 그러한 판단을 내렸다고 생각한다. 그러나 인간이 사회적 환경에서 취하는 행동은 대부분 무의식에서 비롯된다. 타인에 대한 느낌과 그에 따른 우리의 반응이 의식적 사고의 결과라고 생각하기 쉽지만 보통은 그러한 사실을 정당화한 것에 불과하다. 이 같은 사실을 알고 있으면 이를 활용할 기회도 많아진다. 정신적 카테고리의 중요성을 인식하고 사람들의 기대에 부응하는 것이 카리스마적인 커뮤니케이터의 가장 중요한 특징이다.

· 나와 비슷한 사람에게 호감을 갖는 이유
자라난 배경이나 생활 방식이 다른 개인들이 사소한 구실을 내세워 하나의 집단을 이루며 단결된 모습을 보이는 현상에서 그룹 형성의 비밀을 찾아볼 수 있다. 이러한 현상은 동일성 원리에 의한 것으로 겉보기에 유사성이 있는 개인들은 집단적인 행동을 하게 된다. 자신의 그룹과 차이가 나는 다른 그룹에 대해서는 어떻게 생각하는지에도 주목하라. 의식적, 혹은 무의식적으로 표면적 차이를 이용해서 외부 세력에 대해 부정적인 느낌을 갖도록 어떻게 조작하는지 살펴보라. 서로를 믿고 뜻을 함께 하는 집단에 소속되고 싶으면 실수하지 말라. 그러지 않으면 그 집단에서 쫓겨나거나 무시당하거나 따돌림을 당하게 된다. 소위 정치가라고 하는 사람들도 국내 혹은 국제 정치 무대에서 동일성에 호소한다. 동일성은 외부 세력의 위협에 대처하도록 자극하는 설득 수단으로도 이용된다.

 

가끔은 나쁜 일을 저지르는 사람들이 권력을 잡기 위해 동일성에 의존하기도 한다. 계층에 상관없이 대부분의 사람이 하위의 동일성에서는 서로 분열되어 있지만, 상위의 동일성에서는 단합된 모습을 보인다. 결국 최상위 단계에 가서는 대다수가 이상이나 신념, 원칙을 공유하는 것이다. 만일 상위의 신념, 가치, 태도에 대한 합의를 이끌어낼 수 있다면, 즉 전하고자 하는 이야기를 상위의 동일성과 연관시킬 수 있다면 반대에 부딪히거나 분열과 혼란을 초래하는 일은 대부분 피할 수 있다. 문제는 어떤 가치를 제시해야 개인이나 그룹 혹은 청중과의 관계를 발전시킬 수 있느냐는 것이다.

 

· 때로는 추상적으로 때로는 구체적으로
추상적/구체적 유연성이란 상위의 동일성을 이끌어내어 그것을 반영하는 정신적 기술을 말한다. 카리스마적인 커뮤니케이터들은 발표나 연설을 할 때 청취자나 청중의 동의를 얻기 위해 이야기를 추상화하기도 하고 구체화하기도 하며 주제를 벗어나기도 한다. 그런데 구체적인 문제를 다루기 전에 추상적 유연성을 최대한 활용해야 한다. 추상적/구체적 유연성은 카리스마적인 사고나 행동의 필수적인 요소다. 가치와 믿음은 의식의 추상적 혹은 개념적 영역에 속하는 반면 행동, 주체, 객체, 행동의 대상과 목적 등을 다루는 부분은 의식의 구체적 영역에 속한다.

추상적/구체적 유연성을 자기 것으로 소화하기 위해서는 추상화와 구체화를 기술적으로 조절하는 방법을 익혀야 한다. 이 기법을 활용해서 갈등을 해결하고, 가치를 끌어내며 그것을 반영시킬 수 있는 독창적인 화법을 개발할 수 있다. 평면적 확대란 추상적/구체적 유연성 중에서 가장 독창적인 요소다. 평면적 확대는 에드워드 드 보노(영국의 심리학자)의 수평적 사고를 요약한 것으로 카리스마 있는 지도자가 개인이나 그룹을 대할 때 뛰어난 수완을 발휘하는 이유를 부분적으로 설명해준다. 화술의 수준은 언어를 구사하는 화자의 정신적 구조에 달려 있지 어휘력의 문제는 아닌 것이다. 카리스마 있는 리더는 어떻게 해서 유창하게 이야기하는 정신 구조를 갖게 되었을까? 추상화와 구체화 그리고 평면적 확대가 그 해답이다.

일관된 정체성을 다양하게 보여준다
정체성을 확립하기 위한 보다 건전하고 실질적인 방법은 훌륭한 자아 개념을 구체화해서 그 모습을 닮아가도록 노력하는 것이다. 대중적인 정체성을 확립하기 위한 한 가지 방법은 톱 다운(top down : 보텀 업과 상반되는 방식. 하향식) 방식을 이용하는 것이다. 다시 말해 대중적 행동에 지침이 되고 정보를 제공해주는 여러 가지 정의를 확인해보는 것이다. 정체성의 가장 중요한 기능은 개인의 내면을 보여주는 도구의 역할을 한다는 것이다. 꾸준하게 매력적인 대중적 정체성을 유지하는 사람들에게서 공통적으로 드러나는 요소는 일관성이다. 일관성은 세상에서 일어나는 일을 이해하는 데 도움을 주고 추측을 가능하도록 해준다. 재계나 정계, 공직 사회에서는 일관성의 원칙을 지키지 않아도 된다고 생각해서 실패한 사람들을 수없이 찾아볼 수 있다. 그러나 일관성에 대한 필요성을 인식하고 진지한 내적 성찰을 하는 사람들은 이 원칙마저 무색해질 만큼 견고한 대중적 정체성을 형성한다.

· 희망 자질을 계발하라
정체성을 확립할 때 반드시 고려해야 할 몇 가지 중요한 사항이 있다. 첫째, 대중적 정체성은 보다 큰 자아를 나타내야 한다. 일상에서 한 사람이 갖는 정체성은 아주 다양하다. 결과적으로 우리가 지닌 이런 다양한 정체성은 하나로 합쳐져 더 큰 자아로 대변된다. 다양한 정체성을 믿음과 가치, 태도와 같은 개념에 일치시키는 것이다. 두 번째 사항은 정체성 형성의 초기 단계와 관련이 있다. 지구상에 있는 모든 사람들은 저마다 독특한 개성을 갖고 있다. 만약 칭송 받는 연설가나 영웅들의 흉내만 낸다면 자신만의 독특한 개성을 충분히 보여줄 수 없을 것이다. 세 번째로 고려해야 할 사항은 현재 자신의 모습과 반대되지만 자신이 바라는 모습이다. 자신이 좋아하는 자질을 각자 선택해서 그것을 얻기 위해 노력해야 한다. 이를 통해 새로운 대중적 정체성을 확립하는 기초를 마련할 수 있다.