카리스마 심리전술

   

 카리스마 심리전술
▣ 저 자  데스몬드 길포일

 

2. 실천단계 : 대화를 통해 카리스마를 발산하라

목적을 제시하면서 대화를 시작하라
목적 없는 대화나 발표는 목적지 없는 여행과 같다. 뚜렷한 목표와 비전을 정하지 않은 채 자신들의 잠재력을 발견하지 못하고 인생을 되는 대로 살아가는 사람처럼, 발표하는 동안 목적 없이 왔다갔다하는 화자는 발표나 연설 그리고 대화의 기회를 살리지 못한다. 메시지에 목표나 결과, 혹은 이유를 설정하는 것은 설득 과정에서 청자의 이해와 가치 판단을 이끌어 내기 위해서이다. 개인이나 집단이 무언가를 이해하고 가치를 평가하도록 설득할 때는 우선 필요성이나 목적이 있는지 결정해야 한다.

· 수단과 목적을 설정하라
목표 없는 프레젠테이션이나 메시지는 목적지를 정하지 않고 떠나는 여행과 같다. 그리고 이야기의 출발점을 확인하는 것은 설득과 영향력에서 빠뜨릴 수 없는 부분이다. 어디에서부터 이야기를 시작하느냐는 청중의 태도 변화에 있어 중요한 요소가 된다. 사람들에게 새로운 아이디어를 인식시키고 태도 변화를 유도하는 설득 과정에서 결정적인 부분은 기존의 믿음과 가치, 태도가 새로운 가치와 믿음, 태도로 대체되는 과정이다.

· 변화의 필요성을 인식하라
카리스마의 리더십은 본질적으로 현재 상태와 반대되는 입장이다. 그래서 종종 전통에 도전하기도 하고 미래를 위해 보다 나은 비전을 제시하기도 한다. 기존의 상태를 이해하고 보다 바람직한 상태를 구체적으로 보여주는 것이 카리스마와 혁신의 핵심이다. 현실의 구체적인 상황과 자신이 원하는 바람직한 상태를 비교해보지 않는다면 문제나 필요성 혹은 목적 등을 정하지 못한다. 프레젠테이션, 연설, 혹은 설득 과정의 목적을 결정할 때 아래의 단계를 활용해 보라.

① 현 상태의 바람직하지 못한 요소를 찾아라
② 바람직한 대안을 결정하라
③ 그곳에 이르는 최고의 수단은 무엇인가?

메시지나 연설 내용을 정하기 전에 먼저 목적을 설정하면 메시지에 담을 수 있는 풍부한 정보를 얻게 된다. 또한 목적을 설정하게 되면 출발지와 도착지가 분명해지고 현 상태와 바람직한 상태 사이의 간격을 확인할 수 있으며 요구 사항에 적합한 수단을 정하는 데도 도움이 된다.

· 감정은 사람의 행동을 자극한다
감정이 사람들의 행동을 자극한다면 논리는 행동을 정당화하기 위해 적용된다. 카리스마를 가진 커뮤니케이터들은 보통 강렬한 감정을 바탕으로 해서 프레젠테이션 구조를 설정한다. 그들은 단순하면서도 강력한 원칙, 즉 사람들은 우선 직관이나 감정에 따라 행동하고 객관적 사실이나 합리화는 그 다음에 생각한다는 원칙을 활용한다. 청중을 현 상태에서 보다 바람직한 상태로 쉽게 이끌어가기 위해 힘을 실어줄 감정들을 고려해 보라. 그리고 그러한 감정들을 불러일으키는 구체적 표현을 사용하라.

· 목적을 메가 프레임으로 장식하라
메가 프레임(mega-frame : 멋진 틀, 액자)이란 그림이나 사진을 둘러싸는 장식과 같은 것이다. 메가 프레임은 정보의 영역을 제한하며 정의를 내려주는 전략적 혹은 심리학적 프레임이며 인지 관리 기법의 토대다. 메가 프레임은 세부적인 것보다는 ‘큰 그림(전체적인 구도)'을 보여준다. 메가 프레임이 강력한 효과를 발휘하는 까닭은 메시지를 한 차원 높은 의도나 미덕 혹은 더 큰 개념의 틀 속에 묶어두기 때문이다. 대부분의 사람들은 그러한 미덕이나 개념을 진실로 받아들인다. 이러한 현상을 ‘프레임 일치(frame alignment)'라고 하며 화자와 청중을 하나로 만들기 위해 메시지를 공통의 관심사, 가치, 혹은 믿음과 연결하는 것을 뜻한다. 메가 프레임을 선정할 때는 프레젠테이션의 전체 내용을 하나의 주요 아이디어, 고차원적 원리, 혹은 핵심 가치로 연결시켜야 한다. 가치 프레임이 메시지와 긍정적인 감정을 연결시키는 반면, 다른 유형의 프레임은 상반된 효과를 낸다. 가치 프레임은 도덕성에 호소하지만 비도덕적 프레임은 분노를 불러일으킨다. 비도덕적 프레임은 논쟁 상대의 제안이나 견해 그리고 행동 등에 내재된 함정과 위험을 보여줄 때나 청중을 보다 바람직한 상태로 이끌기 위한 과정으로서 현재 상태를 낱낱이 파헤칠 때 주로 이용된다. 가치 프레임은 해결책을 찾아내기 위해 열정적으로 노력하는 과정에서 형성될 수 있다. 메가 프레임을 구상할 때는 청중에게 전달할 메시지와 타당하고 합리적인 관계를 이루는 프레임을 찾아 보라.

· 카리스마 모델
강력한 비전과 사명감은 카리스마를 가진 화자에게 필요한 활력과 에너지를 제공해준다. 카리스마를 가진 커뮤니케이터들의 강력한 사명감과 변함없는 믿음은 보다 나은 미래라는 비전을 추구하는 데 자극제와 같은 역할을 한다. 간단히 말해 열정 + 화술 + 구조/형태 = 고도의 설득력과 카리스마적 자질이라는 공식을 만들어낸다. 다음의 소개한 모델은 카리스마를 그대로 보여주고 있다.

① 현 상태의 부정적인 측면을 밝혀라 - 기존 상황의 부적절성과 결점을 지적하라
② 명확한 비전을 보여줘라 - 어떻게 현재의 불만스러운 상황을 개선할 것인지 청중과 비전에 관한 타협을 모색하라
③ 계획을 제시하라 - 비전을 성취할 수 있는 전략을 제시하라

어려운 내용도 이해하기 쉽게 만든다
메시지의 의미와 가치는 청중으로부터 어떤 반응을 얻는가에 따라 결정된다. 즉 청자들이 이야기를 듣고 무엇을 하는가 라는 문제는 화자의 책임이라는 의미다. 이로써 청자들이 메시지의 의미를 받아들이고 그 내용을 이해하기 쉽게 만들어야 하는 부담을 갖게 되는 것이다. 쉬운 리스닝 기법을 훈련함으로써 청중과 새로운 관계를 정립하기 위한 첫걸음을 내디뎌야 한다. 쉬운 리스닝의 첫 번째 교훈은 이해하기 쉽게 정보를 체계적으로 정리하는 것이다.