카리스마 심리전술

   

 카리스마 심리전술
▣ 저 자  데스몬드 길포일

 

 2. 실천단계 : 대화를 통해 카리스마를 발산하라

 
· 최고의 자료에서 인용하라
최고로 이름난 문서에서 모은 자료를 이용해 리서치 방법이나 자료에 대한 신뢰를 확보하라. 전문가의 말을 인용할 때 그들이 어떤 자격을 지니고 있는지도 설명해야 한다. 한 조사에 따르면 전문가의 말을 인용하면 화자의 신뢰도도 함께 높아진다고 한다.

· 통계 수치를 신중하게 사용하라
단순한 통계 수치만으로는 설득력을 지닐 수 없다. 통계 수치를 구체적인 예나 사례 연구와 병행하는 것이 훨씬 효과적이다. 데이터를 다룰 때는 신중해야 하며 논쟁의 여지가 남지 않도록 신경 써야 한다. 가장 필요한 데이터만 선택하고 나머지 정보들은 질의응답 시간에 활용하도록 하라.

· 신속히 핵심을 파고들어라
단도직입적인 오프닝 멘트로 청중을 압도하라. 가장 직접적이고 단순한 표현이 최고의 오프닝 멘트가 되는 경우도 종종 있다. 오프닝 멘트를 준비할 때는 아이디어나 논지의 본질을 간결하고 분명하게 전달할 수 있는 방법을 생각해 보라.

· 의미의 명확성을 위해 대조 프레임을 이용하라
정보의 핵심 내용을 전달할 때는 이와 반대되는 가치를 이용하는 것이 효과적이다. 인간의 뇌는 정반대의 가치를 보여줄 때 정보를 더 쉽게 받아들인다. 수사적 기교를 살펴보면 우선 문장 전반부에서 가장 중요한 단어를 선정한 다음 후반부에서는 반대되거나 혹은 다른 의미를 형성한다. 그 결과 한 문장에 대조적인 내용을 포함하는 진술이 이루어진다. 보편적으로 긍정으로 끝을 맺을 때 더욱 효과적이다.

· 긍정적인 측면을 강조하라
전문적인 커뮤니케이터들은 자신에 대한 비난이 잘못된 것이라고 부인하면 사람들의 생각 속에 비난의 말이 떠나지 않고 계속 남게 된다는 사실을 알고 있다. 차라리 논쟁을 통해 보여준 긍정적인 요소를 계속 떠올리게 하는 편이 낫다. “나는 그런 사람이 아니다.” 혹은 “나는 그런 일을 하고 있지 않다.”라고 말하는 대신 자신이 어떤 사람이며 무엇을 하고 있는지를 이야기하라. 비난을 받을 때 그 비난을 긍정적인 진술로 바꾸고 사람들에게 자신의 장점을 부각시키는 이야기를 하라. 이러한 원칙은 현실 정치에서뿐만 아니라 쟁점을 다루는 토론에도 적용된다.

· 청중의 개인적인 연관성을 고려하라
청중이나 개인에게 여러분의 메시지에 대해 생각하도록 자극을 주는 중요한 변수 가운데 하나는 개인적인 연관성이다. 개인적인 연관성은 다양한 요소에서 비롯되는데 개인적인 믿음이나 가치, 바람직한 결과, 소속감, 재산, 미래에 대한 희망, 소중한 사람들 그리고 공통된 경험 등이 있다. 연관성이 중요한 이유는 메시지나 화자에 관한 부정적인 측면을 덮어주기 때문이다. 연관성이 떨어진다면 청중은 이야기를 들으려고 하지 않고 화자에 대한 호감이나 지위 혹은 육체적 매력 등으로 관심을 돌리게 된다. 청자들의 감정이나 개인적인 가치에 관한 것을 이야기 내용에 넣으면 관련성을 높일 수 있다.

· 태도와 행동의 일관성을 유지하라
태도로부터 행동이 나온다는 것은 보편적 원리이다. 개인이나 집단이 특정한 태도를 받아들여 그에 따라 행동하게 만드는 데는 구체적인 조건이 있다. 태도와 행동의 일관성(ABC : attitude-behavior consistency) 이론에 의하면 행동이 발생하는 데는 두 가지 조건이 필요하다고 한다.

① 태도의 연관성
② 태도의 접근 가능성
여기서는 두 번째 조건을 중점적으로 살펴보겠다. 태도에 주목하지 않는 한 태도에 접근할 수 없다. 문제에 대한 태도를 어느 정도 인식하면 그 태도는 활성화된다. 태도를 활성화시키는 방법 중에 ‘사전 정보 알려주기(priming)'라는 효과적인 기법이 있다. 사전 정보를 제공함으로써 바람직한 태도에 접근할 수 있고 또 바람직한 태도와 행동의 일관성을 얻게 될 가능성이 높아진다. 태도에 접근할 수 있고 특정 상황에서 연관성을 갖게 될 때 비로소 태도와 행동의 일관성 이론이 적용된다. 어떤 상황에서도 적합한 태도를 갖게 하는 가장 좋은 방법은 모든 상황에서 그 태도가 지배적이 되게 만드는 것이다.

· 쉬운 말로 이야기하라
긴 표현보다는 간단한 표현이, 그리고 말하는 데 15초 이상 걸리는 긴 문장보다는 짧은 문장이 기억하기가 쉽다. 연설문을 작성할 때는 일상 회화처럼 소리나는 대로 글을 작성해야 한다는 점을 잊지 말아야 한다. 다시 말해 직접 소리내어 읽어가며 내용을 작성해야지 발표는 나중으로 미루고 내용부터 작성해서는 안 된다. 발표문을 작성할 때는 사람들이 보통 문장 단위로 이야기하지 않고 의미 단위로 말한다는 것도 기억해야 한다. 말로 이루어지는 커뮤니케이션에서는 내용을 파악할 때도 의미 단위로 이해한다.

· 반복해서 이야기하라
카리스마 넘치는 커뮤니케이터들은 연설이나 프레젠테이션을 하는 동안 온갖 수단을 다 동원해서 청중에게 아이디어를 반복적으로 들려주고 그 아이디어를 그들의 기억 창고에 저장하기 위해 노력한다. 다음의 예들은 반복 기법을 설명하고 있다. 모든 예는 세 번에서 일곱 번 반복되어야 한다.

- 주제를 끊임없이 반복하라.
- 이야기를 하거나 정보를 제공하거나 논지를 펼 때 언제나 요점을 말하라.
- 다양한 목소리 톤을 사용하여 같은 내용을 계속 반복하라.
- 다른 표현을 사용하거나 예를 들어가며 하나의 메시지를 일관되게 반복하라.
- 중요한 캠페인을 할 때는 핵심 사항과 함께 메시지를 힘있고 간결하게 작성하여 모든 공개 토론에서 반복하라.
- 자신의 이야기를 다른 사람이 또 누군가에게 계속 전달하게 하라.

1970년대 이후 아이디어와 행동을 장기 기억으로 보존하도록 만드는 방법 중에서 반복만큼 효율적인 것이 없다는 증거가 속속 나오고 있다. 더불어 강력한 동기 없이는 반복이 크게 효과를 볼 수 없다는 사실도 발견되었다.

감정을 읽어내고 긍정적 반응을 유도한다
말하기 전에 두 번 생각하면 두 배 더 말을 잘할 수 있다. - 윌리엄 펜

사람들이 연설자에게 흥미를 갖거나 연설자의 메시지에 즐거움 또는 자극을 느낄 때 다음과 같은 3가지 현상이 일어난다.
① 더욱 잘 기억한다
② 메시지를 더욱 잘 받아들인다
③ 더 많은 이야기를 듣기 위해 다시 찾는다

카리스마적 커뮤니케이터들은 설득하고자 하는 사람들의 감정을 평가하고 관리하는 능력이 아주 뛰어나다. 그들은 청중의 마음을 계속 읽으면서 필요한 경우 상황에 따라 감정 변화를 유도한다. 카리스마적 커뮤니케이터들이 사용하는 언어 패턴과 구조를 배워보자.

· 잘 쓰면 약이 되는 부가의문문
‘아니다’라는 단어는 순전히 부정만을 나타내는 것은 아니다. 재치 있게 사용한다면 문장 전체의 뜻과 완전히 반대되는 의미를 끌어낼 수 있음을 알게 될 것이다. “맞죠?”, “그렇죠?”, “아시겠어요?”와 같이 별 뜻 없이 사용되는 부가의문문은 연사의 자질을 의심케 한다. 그러나 적절히 삽입한 경우에는 암묵적인 지지를 이끌어내는 효과가 있다. ‘아니다’와 같은 언어적 장치를 사용하여 청중이 고개를 끄덕이며 동의를 표시한다면 메시지 전달에 상당히 도움이 될 것이다. 그렇게 생각하지 않는가? 논지 형성 단계에서 청중을 자극하여 핵심 포인트에 암묵적으로 동의하게 만들고, 메시지를 전달하는 각 단계에서는 청중이 “맞아.”라는 느낌을 갖도록 해야 한다.

· 동의를 유도하는 연속 질문
보편적 사실을 연속적으로 진술하거나 질문하여 동의를 얻어낼 수 있다. 동의를 구하는 연속적 진술 다음에는 요청이나 제안이 이어진다. 동의를 유도하는 연속적 진술은 최소한 4가지는 되어야 한다. 이런 진술을 하는 이유는 동의를 유도함으로써 청중이 진술에 호의를 갖고 수용하는 자세를 갖도록 하기 위해서이다. 연속적 진술은 적대적인 청중에게 연설할 경우에는 아주 효과적이다. 이는 태도 변화에서 결정적인 역할을 한다.

· 청중과 보조 맞추기
보조 맞추기의 핵심 포인트는 청자들의 실제 경험을 관찰하여 그것을 정확하게 반영하는 것이다. 이는 가정이나 판단 혹은 해석하지 말라는 의미다. 가정을 하거나 희망을 표현한다면 공감대 형성에 방해가 된다. 좀더 안전하게 보조를 맞추기 위해서는 감각을 기초로 청중을 관찰해야 한다. 감각을 기초로 하는 관찰이란 활동, 광경, 소리, 경험, 냄새와 같이 누구나 구분할 수 있는 현상을 바탕으로 관찰해야 한다는 뜻이다. 그렇게 관찰한 내용에는 절대 반대 의견이 있어서는 안 된다. 연설과 대화, 프레젠테이션에서는 그 어느 때보다 조화와 동의가 중요한 역할을 차지하는 순간이 있다.  

- 대화의 시작 부문
- 요청, 제안, 아이디어를 제시하기 직전
- 대화의 마지막 부분
- 청중이 외면한다는 판단이 들 때

· 공감을 유도하는 비전
협조적인 대화나 훌륭한 커뮤니케이션은 미래의 비전을 제시한다. 스피치, 프레젠테이션, 혹은 대화에서 분위기가 약간 고조될 때 화자는 현실에서 벗어나 보다 나은 미래의 모습을 보여주고 그러한 미래로 나아가고 싶은 강한 욕망을 불어넣는다. 현재 상태에서 새로운 미래로 자연스럽게 옮겨가기 위해서는 청중이 받아들일 수 있도록 미래의 구체적인 모습을 제시해야 한다. 보조 맞추기는 현재 사실에 대한 동의를 이끌어내는 반면 미래의 비전 제시는 미래 상황에 대한 전적인 동의를 유도한다. 미래의 비전 제시는 다음 두 가지 요소를 포함한다.
① 미래를 생각해보고 청중에게도 미래에 대해 생각하도록 권유하기
② 실행 가능한 제안

카리스마를 지닌 커뮤니케이터들은 일반적으로 설득 과정에서 처음과 중간 부분에 부정을 사용한다. 이 단계에서 부정을 사용하는 이유는 청중의 태도를 중립적으로 만들어서 원래 갖고 있던 태도와의 연관성을 줄이고 변화에 대한 필요성을 느끼게 하기 위한 것이다. 미래에 대한 부정적인 비전은 현 상태를 점검하고 청중에게도 현재 상황이 갖는 부정적인 영향에 대해 생각해보라고 요구할 때 발생한다. 설득 계획의 마지막 단계에는 새로운 태도와 인식의 틀이 통합된다. 카리스마가 있는 커뮤니케이터들은 처음에 제기된 부정적인 비전을 매우 긍정적인 이미지로 바꾸어놓는다. 미래의 비전을 제시할 때는 실행 가능하며 바람직한 결과를 보여주어야 한다. 그래야 새롭게 도입한 가치가 더욱 견고해질 수 있다. 메시지에 현실적이고 생생한 언어를 사용할수록 긍정적인 반응이 나올 확률이 높아진다.