카리스마 심리전술

   

카리스마 심리전술
▣ 저 자  데스몬드 길포일

3. 심화단계 : 상대의 자부심을 드높여라

상대의 입장에 초점을 맞춰라
커뮤니케이션은 일종의 화자와 청자 사이의 거래라고 할 수 있다. 대부분의 거래와 마찬가지로 동등한 가치를 교환할 때 고객이 만족할 수 있다. 그렇다면 청중의 관심을 사고 좋은 평가를 받기 위해서는 어떤 화폐가 필요할까?
① 발견
② 기초 작업
③ 의견 교환

발견 단계에서는 적절한 시간을 투자해야 할 필요가 있다. 발견 과정을 통해 청중의 세계관을 파악할 수 있고 그러한 관점에 적합한 정보를 모을 수 있으며 그들만의 독특한 언어로 이야기할 수 있다. 기초 작업 역시 중요한 부분으로 토론에 다른 사람들을 참여시켜 자신의 입장과 아이디어가 바람직한지 그리고 어떤 가치를 지니는지 알아보는 준비 단계다. 이런 과정을 거치고 나면 목표 그룹의 핵심적인 요구 사항을 메시지에 제대로 반영할 수 있다. 의견 교환은 일방적으로 이야기하거나 상담하는 척하는 것이 아닌 사람들과 함께 대화를 나누는 기법이다. 의견 교환은 커뮤니케이션의 모든 단계에서 발생한다. 공개적으로 의견을 교환하면 청중에게 동기를 부여하여 그들의 참여를 이끌어낼 수 있다.

· 청중의 성격을 파악하라
청중이 자신에게 호감을 갖고 자신을 신뢰하기 바란다면 청중에게 맞춰서 메시지를 전달해야 한다. 그리고 청중에 대한 정보를 많이 입수할수록 그들의 언어로 메시지를 더욱 잘 전달할 수 있다. 청중이 연설자와 견해가 일치된다고 생각하면 연설자의 아이디어와 제안을 더욱 잘 받아들인다. 생각이 같은지를 결정할 때 접근 방법, 태도, 믿음, 가치는 중요한 역할을 한다. 청중의 믿음과 가치를 조사할 때 질문의 핵심은 ‘무엇이’, ‘왜’, ‘어떻게’ ‘중요한가’이다. 그들의 답변에 귀를 기울이면 그들의 가치, 믿음, 태도를 반영하는 표현들을 들을 수 있다. 청중의 성격을 파악했으면 프레젠테이션 내용을 구성할 준비가 다 된 것이다. 포용과 의견일치는 카리스마적 자질을 획득하고 추종자들을 모으는 데 결정적인 역할을 한다. 그들의 요구 사항과 열망을 받아들여 메시지에 반영하고 상위의 가치를 공유하기 위한 방법을 찾고 개개인의 차이점을 존중하고 그들의 믿음과 관심을 자신의 활동이나 목적에 관련시켜야 한다. 카리스마와 영향력은 이에 대한 일종의 보상이라고 할 수 있다.

· 청중에게 신뢰감을 주어라
성공적인 대화는 효과적인 커뮤니케이션의 4가지 기본 원칙을 충족시킨다.
① 신뢰
② 감정 결합
③ 생생한 증거
④ 공통 기반과 공동의 이익

신뢰를 얻기 위한 방법으로는 다음 두 가지가 있다. 첫째, 당신이 특정 분야에서 능력을 갖추고 있거나 지식이 풍부하다는 평을 듣는다면 동료나 청중들은 그 분야에서만큼은 당신을 신뢰하게 된다. 하지만 보다 본질적인 요소는 직장이든 공공 분야든 신뢰를 유지하는 것이다. 개인의 신뢰는 끊임없이 확인 받아야 하는 자질이다. 둘째, 개인적 이익보다 상호 이익을 추구하는 모습을 보이면 신뢰도가 올라갈 것이다. 직장에서는 직업 능력과 대인 관계가 신뢰에 결정적인 역할을 하는 반면 공공 분야에서는 전문성을 갖추고 그것을 입증해 보이는 것이 중요하다. 설득 계획을 짤 때 직업적 전문성과 대인 관계는 전략의 중요한 부분을 차지한다. 신뢰는 당신의 말과 행동 그리고 당신 자신을 대변하는 최종적인 결과물이다. 다른 사람들의 눈에 전적으로 신뢰할 수 있는 사람으로 비쳐지고 싶다면 청중이 생각하는 신뢰의 기준에 맞게 말과 행동을 일치시켜야 한다.

듣는 기술을 개발한다
우리는 아무 생각 없이 이야기를 듣기도 하며 자신만을 생각하는 행동을 보이기도 한다. 생각 없이 이야기를 듣는 사람은 이야기에 집중하는 정도에 따라 4가지로 구분된다.

① 아무 생각 없이 이야기를 듣는 경우
아무 생각 없이 이야기를 듣는 청자들은 오래된 친구가 거의 없다. 그들은 사람들을 지치게 하고 자기 도취에 빠져 있으며 냉정하고 다른 사람들의 현실에 대해 알려고 하지 않는다. 이는 주위 사람들의 아이디어나 견해에 주의를 기울이지 않은 대가인 셈이다.

② 피상적으로 듣는 경우
이야기를 피상적으로 듣는 것은 아주 위험한 습관이다. 사람들이 하는 말을 잘못 알아듣거나 오해할 수 있기 때문이다. 피상적으로 이야기를 듣는 청자들은 보통 이야기의 핵심이나 같은 의미를 깨닫지 못한다. 피상적으로 이야기를 듣는 사람들은 화자에게 커다란 좌절을 안겨준다. 그들은 이야기의 표면적인 내용만을 받아들여서 적절히 반응하지 못하며 종종 공격을 하기도 한다. 그들이 이야기를 하는 화자의 입장이 되면 아주 형편없는 커뮤니케이터나 리더가 된다. 사람들의 생각과 감정을 제대로 읽어내지 못하기 때문이다.

③ 판단하며 이야기를 듣는 경우
판단하는 청취자들은 머리로만 대화에 집중할 뿐 마음을 열지 않는다. 그리고 화자의 논리에 허점이 있나 없나 살핀다. 판단하는 청자들은 감정을 격하게 만들거나 좋은 분위기에 찬물을 끼얹기 때문에 다른 사람들과 갈등을 일으킨다. 사람들은 그들에게 학대를 받거나 괴롭힘을 당하는 기분을 갖게 된다. 그래서 화를 내거나 이야기를 그만두기도 한다.

④ 협조적으로 듣는 경우
이야기를 협조적으로 듣는 것은 듣기의 기본 자세이지만 그렇게 쉬운 일은 아니다. 카리스마적 커뮤니케이터들은 협조적인 리스닝의 진수를 보여주며 깊은 공감대를 형성하게 해준다. 협조적인 청자들이 훌륭한 리스닝 기술을 갖고 있다고 말하는 이유는 자신의 생각과 감정에 몰두하지 않고 외부에 집중하기 때문이다. 화자는 사람들이 자신의 이야기를 듣고 있음을 느끼며 청자에게 믿음과 신뢰를 갖게 된다. 협조적인 리스닝은 안정적인 환경에서 가치가 높은 정보를 이끌어내는 방법을 배우고 발전시키는 태도이다. 협조적인 리스닝을 하나의 전략으로 만드는 데 필요한 핵심적인 요소들을 살펴보자.

· 먼저 시도하라
인간 행동의 흥미로운 측면은 자기만의 방식대로 다른 사람들의 생각과 기분을 파악한다는 점이다. 이러한 경향으로 인해 대화를 시도하는 것 자체가 어려워진다. 한 가지 명심해야 할 중요한 사실은 자기 자신이 곧 메시지라는 점이다. 여기에는 언어적이든 비언어적이든 모든 행동이 포함된다. 만약 당신이 협조적인 청자의 자질을 갖춘다면 행동에 그런 자질이 나타날 것이고 다른 사람들도 똑같이 예를 갖출 것이다. 다른 사람에 대한 선입관을 버리고 다른 사람보다 먼저 협조적인 리스닝의 분위기를 만들어나가라.

연상 작용을 이용해 설득 효과를 높인다
연상 작용을 이용하여 많은 기회와 가능성을 창출하기도 한다. 연상 작용은 교육, 영업 및 마케팅 그리고 카리스마적 커뮤니케이션의 이론과 실제에 있어서 아주 유용한 수단이 된다. 연상 작용에서는 자극과 반응이 서로 어떻게 연관되는지 그 점을 가장 먼저 이해해야 한다. 연상 기법을 확실하게 이해하고 나면 다른 사람들의 반응을 감지하는 뛰어난 능력이 생긴다. 그렇게 되면 연상 작용의 결과를 뒤집을 수 있게 된다. 사람들에게 긍정적인 자극을 줘서 긍정적인 감정이 극에 달하도록 유도할 수 있다.

· 효과적인 연상 기법
그룹이나 개인에게 도움이 되는 연상 기법을 적용할 때 반드시 기억해야 할 핵심 포인트는 다음과 같다.
① 처음 느끼는 감정은 긍정적이며 이로운 감정이어야 한다
② 그 감정 상태가 최고조에 이르도록 잘 조절해야 한다
③ 청각, 감각, 시각적 자극 등을 통해 새로운 연상 작용이 이루어지도록 한다

· 자신만의 연상 기법을 발견하라
개인이나 그룹의 감정을 잘 파악할수록 자신에게 이로운 감정을 더 많이 유도해낼 수 있다. 이제 여러분이 해야 할 일은 그러한 감정을 떠올리게 하는 새롭고 효과적인 연상 기법을 찾아내는 것이다. 연상 기법은 아주 효과적인 심리적 설득 수단으로 가장 큰 효력을 발휘하는 기법은 주로 잠재적인 연상 기법이다. 카리스마를 지닌 커뮤니케이터들은 가능성을 제시하고 사람들의 시각을 넓혀주며 여러분의 세계관을 이해하도록 유도한다. 연상 기법을 설정하고 실행하기 전에 먼저 명확한 목표를 갖고 있어야 하며 서로에게 좋은 결과를 가져올 수 있는 원인 전략(win-win strategy)을 세워야 한다.